很多客户不懂“抵来抵去”是怎么个优惠政策，但是他们第一时间能明白，交1000块钱，就有免费得一套房子的机会，用1000块钱，买一个免费得房的资格。各种宣传资料投放到市场的当天，大量的电话打进锦绣苑售楼处热线；第二天，大批量的被约访客户涌入锦绣苑售楼处，很多客户问：“免费房子没抽到，钱还退吗？”木槿专门在公示板上写明“1000元活动参与金不退”，一看到不退钱，客户就冷静了下来，不少客户表示，要回家好好想一想。木槿和孙少君当初就预料到，肯定会有不少客户凑“免费”的热闹，想着得不到房还能把钱拿回去；也会有一批人嫌麻烦，根本不愿意为了把“1000元抵10000元”的优惠名额转让给别人而去费口舌；肯定也会有“全家总动员”排号抽房的现象，但是在乡镇，一下子拿出三四千元来排号，同时“钱不退还”，不明白活动规则的人会很慎重的。总之，这1000元钱相当于设置了一个门槛。第三天，经过思考的客户再次登门，木槿让所有置业顾问与客户签订协议书。协议内容为：“免费赠房活动，客户所交的参与金1000元不退；客户购房，即可直接凭借交款票据，享受‘1000元抵10000元’购房优惠；客户优惠资格可以转让，转让成功可得礼品一份。”锦绣苑售楼处的置业顾问按照木槿的指示，在协议书上将“1000元不退”和“优惠资格可以转让”圈出来，并在客户的交款票据上写清楚“此金不退，购房优惠资格可转让”。从第四天开始，有越来越多的客户来售楼处咨询“免费送房”的事情，同时咨询了房子。置业顾问顺道把“从排号客户手中得更多优惠”的消息传递出去，这样能让
第三十四章 营销突围（下）(2/5)