你一开始就把优惠全部告诉客户，客户依旧不会相信你给的优惠。比如，我们看中一件标价200元的衣服，问店家能给的优惠，即使店家第一次就说出了最低售价180元，我们心里会认为这么痛快的让价，肯定还有优惠！这就是客户的心理——他们不会相信第一次报价！
其次发言的是沈莹，她给出的方法是做计算。常见的方法是“大数化小”和“小数化大”。客户觉得房价高，想要优惠，置业顾问需要做的就是把房子的性价比通过算数表现出来。所谓的“大数化小”例如：学区房比一般的房子单价高300元，100平米的房子总价高三万元。30%首付就是比其他楼盘多交9000元，除去一年365天，每天只需省掉两包烟钱就能把首付留出来了。至于“小数化大”，就是把楼盘优势放大，计算购房之后能节约的开支。例如：孩子住得离学校远，坐公交车的话每天往返一趟，加上午餐费用，每天大概在15元。每周上学五天，每月四周，每年除掉寒暑假有九个月的上学时间，从小学到初中，九年时间，需要的费用就是15*5*4*9*9=24300元，这还不算孩子小的时候家人护送需要的花销。买了学区房，不仅能省去花销，还能让孩子睡个早觉，在家吃上营养卫生的午饭，更能节省父母的时间，提高时间利用效率！这时候的客户往往不会再纠结“价格高”的问题，如果还能要到优惠，那就成了“意外之喜”，增加客户的“赢”的感觉！房子公摊
周舟的方法是讲故事。客户想要优惠，有的是一种试探，实际上已经看好房子但是想问一下能不能得到优惠；有的就是觉得房子不值，房价虚高——这需要置业顾问来增加客户对房
第二十二章 说一说“优惠”(2/5)